门业销售经验

一 当顾客提出以下问题时，你怎样答复？

1 顾客：你们是什么？

导购员：这是我国十大门业之一 ，XX门业 您一定知道 是吗？

（一般导购员会直接答复：XX门业）

2 顾客：是哪里产的？

导购员：国内行业标准制定且生产规模大的企业之一 XX门业制作有限公司 在XX地方 （一般导购员会直接答复：XX省）

3 顾客：你们的产品环保吗？

导购员：这是我国门业企业生产的产品肯定环保 请看这里有新的证书

（一般导购员答复：是环保的）

4 顾客：你们的售后服务怎么样？

导购员：之所以咱们的出售排在全国前列不仅仅是咱们的产品 还由于咱们有超卓的售后服务

（一般导购员会答复：售后服务您定心一定没问题）

5 顾客：产品怎么这么贵？

导购员：只要好的质量才能卖贵的价钱您说是吗？正由于它贵 它又是很廉价的 由于买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您相同 期望能够以低的价格买到好的质量的东西 但我从未发现任何一家公司以低的价格供给高质量的产品和服务就好象奔弛轿车不或许卖到桑塔纳的价格 您说呢？如果您少花一点钱买到质量不好的产品 终究反而投入更多 您以为呢？

（一般导购员会答复：这个价格很廉价啊）

6 顾客：这套花样款型的门合适我吗？

导购员：象您这种有品尝的人 唯有咱们这种质量的大才合适您您看XX门业已被评为“我国十大门业” 现在全国有很多象您这样的成功人士都挑选了XX门业， 并且据咱们售后碉查来看 99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好 我相信您也会满意的 对吗？

（一般导购员答复：肯定合适）

二 什么叫门？

答：指在生活 工作或社会实践中供人们感到安全，环保，或因色泽带来舒心的一类型门，不仅是一种简单的功能物质产品 并且是一种广为遍及的群众艺术 它既要满意某些特定的用途 又要满意供人们赏识 使人们在触摸和使用过程中产生某种审美情趣 。

三 请你谈谈你是怎么理解下面这段话的？

“导购员分为三个层次 初级的导购员讲产品的特色 中级的导购员讲产品的优点 的导购员讲产品的利益点”

答：产品的特色和优点 咱们不难理解 但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下:

买钻头的人.他要买的是一个洞

买面包的人.他要买的是肚子酣畅

买化转妆品的女士.她要买的是美丽与期望

买奔跑轿车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉

买门的人呢?聪明的你或许猜出来了 买门的人 他其实要买的便是类别带给他的好处 也便是产品的利益点 一种生活方式 一种家庭氛围 一种自在与轻松一种酣畅 一种便利性

四 类别出售终端的组成？

答：店面 导购员 产品 。

五 请答复实木门饰面材猜中的木皮和帖纸的区别？

答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮门富有天然质感，美观耐用、但价格相对较高，而贴纸实木复合门易磨损、怕水、不胜碰撞，但价格低廉、属于群众化产品。一些磨损程度不大、不近水源的室内门品种现在也以贴纸为主。

木皮———木纹、木射线清晰。同样应有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5ｍｍ左右），制作门时遇到两个相临交界面，一般都不转弯，而是各贴一块，因而两个交界面的木纹一般不应联接。

贴纸———木纹、木射线清晰可见，即使是进口纸，连木材瑕疵也可仿制，但与天然木皮仍是有所区别，显得较假。贴纸门在边角处简单露出破绽。别的木纹纸因厚度很小（0.08ｍｍ），在两个平面交界处会直接包曩昔，造成两个界面的木纹是相接的（一般都是纵切面）.

六 1 类别从风格上能够分为哪几种？

答：现代门、欧式古典门、美式门、中式古典门还有近两年比较流行的新古典系列门等等。

2 室内门从所用材料上能够分为哪几种？

答：实木复合门、原木门、钢木门、高分子复合门、强化复合门、竹木门和免漆复合门其他等等。

3 室内门从功能使用上能够分为哪几种？

答 客厅门、卧室门、书房门、厨房门和辅佐门等几类

类别导购员出售真经

1“价格分化”成交法

假定顾客看好一扇标价为3800元的室内门而他的预期价是2500元 这时你需求先算出价格差异是1300元一旦确认了价格差 支付上的问题就不再是3800元了 而是1300元了

导购员：先生 这套门的使用寿命少也有10年 对吧

顾客：差不多吧

导购员：好 现在咱们把1300除以10年 那么每一年您只需求多出资130元 对吗

顾客：是的

导购员：这样分化下来 您均匀每个月只需多出资10元左右 （停顿）王先生 您算算 每天只需求多出资多少

顾客：是3角多

（记住这个答案好让顾客自己说出来 由于到终 你的顾客会觉得再为每天3角多跟你争执 已经很可笑了）

导购员：先生 您觉对每天多出资3角左右 就能够拥有这样一套自己非常喜爱 又能为家人带来幸福和高兴的门 是不是非常值得呢

2 “一分钱一分货”成交法

导购员：先生 您有没有买过任何价格廉价 而质量又好的东西呢

顾客：呵呵 当然没有

导购员：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理

顾客：是的 有道理

（这是买卖之间伟大的真理 顾客几乎有必要赞同你说得是正确的）

导购员：先生 在这个建材市场上 咱们的价格是公正的 我或许没办法给您低的价格并且您也不见得想要低价格的产品 对吗 可是 我能够给您现在市场上同类产品中有价值的成交条件

顾客：哦 是吗

导购员：是的 有时分以价格为导向购买类别 不完全是正确的 出资多一点您多损失有限的一笔钱 而出资太少的话 那您所支付的就更多了 由于您所购买的产品很或许无法带给您所预期的满意度 您以为呢

3 “别家或许更廉价”成交法

导购员：先生 别家的价格或许真的比咱们的价格低 其实我和您相同 期望能够以低的价格买到高的质量但我

但我从未发现任何一家公司能够以低的价格供给高质量的产品和好的服务一分钱一分货 是这样的吗

顾客：当然

导购员：先生 根据您多年的经历来看 以这个价格来购买咱们的产品和服务是很合理的 您说对吗

顾客：是的

导购员：先生 为了您长时间的幸福，安全 您愿意献身哪一项呢 是产品的质量仍是良好的服务

4 假定成交法

“先生 假如您今日订单的话 您期望咱们什么时分交货？”

“先生 您现在确认 咱们库房应该还有现货”

“先生 为了您能赶快用到产品我立刻为您落实货源吧”

5 挑选成交法

“先生 您是期望咱们为您送货 仍是您自己取货”

"先生 我现在为您开单仍是等一会儿"

“先生 您是交定金仍是付全款”

“先生 您计划确认这一款仍是别的一款”

6 机会成交法

“先生 优惠期只剩下终三天了 您现在就确认一下吧”

“先生 这款特价只剩终两套了 我建议您现在定下来”

“先生 现在确认下来的话能够获赠价值900元的赠品 赠品只剩终几件 赠完停止 就这么定了吧”

7 大胆成交法

“先生 您这么有眼光 当然就要选这种大 高质量的产品 对吗 不如现在就确认了吧”

“先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确认下来吧”

“先生 这款门现在正热销 这个月卖出去几十套了 我也建议您现在订这一款”

8 三问成交法

导购员：先生 您以为这款门的花样和款式怎么样

顾客：好啊

导购员：您想不想拥有它呢

顾客：能够考滤

导购员：您计划什么时间开始使用这么好的产品呢

9 霸王成交法

顾客非常认同你的产品 在价格上也能够接受 但仍是迟迟做不了决定 每当你要求成交时他总会说“我要考滤考滤 过几天再说” 此法在这种时分会很有用处

在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前 按他想要的产品先写好一份出售订单当顾客来到店里再次看过产品 又和你谈了一阵子之后 请他坐下来 然后把那份你事前填好的出售订单拿出来 直接把笔和订单一同递给他 并对他说：“您看这样有没有问题 请签个字吧”

这时需求留意的是 你千万不要讲话 平静地看着顾客 当顾客看你的时分你就向他点头头表明鼓舞 一般情况下 顾客会仔细地看你为他已经填好的出售单 然后会告诉你他实在的想法 或许 他会用你递给他的笔写上他的姓名 就算如果不能成交 你也不会得罪顾客并且还能够谱捉到顾客的实在意图。